人間くささをトコトン前面に出して、顧客に満足を売る・・・。
なぜそうしたものが求められるかといえば、ハビングからビーイングの時代になって、消費者が"心のぬくもり"を求めはじめたからでしょう。
"心のぬくもり"とは、言葉を変えていえば親近感です。
自分のためを思ってくれる、いつも自分にささやきを投げかけてくれる・・・そういった距離が大切なのでしょう。
たとえばデパートではよく"ささやきバーゲン"というものを行います。
「貴方だけに教えるんですよ」といって社員特割セールの招待状をわたすのです。
この"ささやきバーゲン"は明らかに親近感の演出ですよね。
選ばれた貴方だけにといってささやかれた方は、すっかり気分を良くしてそのお店の固定客となります。
満足を売る商売のことをアメリカでは"ホスピタリティー産業"と呼んでいます。
ホスピタリティとは日本語で「厚遇」の意味。
"消費者は王様、お客様は神様"を徹底させる商売のことです。
福富太郎さんが作られた、"サービスいろは歌留多"というのがあります。
これは水商売にかかわる人たちのタネ本で、お客を酔わせるコツが書かれています。
い イメチェンを髪型化粧で週一度
ろ 論よりお色気
は 腹が立ってもニッコリ笑顔
に ニコニコとやさしく親切喜ばれ
（以下抜粋）
か 関心もたれてお客嬉しがり
な 名前覚えて好みも知って
ら ラストの三分、サービス十分
う 嬉しがらせて売り上げ増える・・・
要するにクルクル・キョロキョロしないでお客に密着しなさい、お客さんを大事にしなさいということですね。
これからもわかるように、結局のところ酔わせる商売とは「貴方だけがお客ですよ」といって親密な愛情表現を絶やさない、お客をマス(大冠処理)として扱わず個客として扱っていく・・・
この一言に尽きるようです。
（2）スーパーセールスマンは自分とお客の関係をピーナツのように一身同体と考える。
どうしたらこの人を幸せにできるか。
それを問いつめることが自分自身の幸せにつながる。
そしてお客は彼らなしでは寂しくていられない気持ちになる。
そして（3）。ここが1番大事です。
スーパーセールスマンの顧客は90%がリピーター(固定客)である。
リピーターを通じて新規顧客が広がっていく。
そこでお客を手助けすることは付加サービスではなく、新たなセールスの始まりであると考える。
ベスト・セールスマンの極意はざっと以上の通りです。
ただしこれは誰にも真似できる性質のものではないようです。
一般に今日は、HavingからBeingの時代へということがいわれています。
ハビングとはどれだけ物を持つかに関心が向けられた時代、ビーイングとは自分がどれだけ心地よい状態でいられるかを求める時代。
そこでハビングの時代には消費財が売れましたが、ビーイングの時代になると感性財、ないし満足財の要素がないと売れない・・・。
お客の心を満足させるとはどういうことなのでしょうか。
アメリカに「カスタマーズ・ビー・オールウェイズ・ファースト」という言葉があります。
日本語で「お客様第一主義」。
お客様を喜ばせることを優先的に考えるということです。
これからの成熟市場ではこうした考えが何より大切で、ニュービジネスの着眼もこのへんから生まれてくることが多いのです。
数年ほど前に、"かっぱえびせん症候群"というのがありました。
"やめられない・止まらない"、すっかりとりつかれて、それなしでいられなくなるということです。
それがないと淋しくてたまらない・・・。
このように消費者の心を虜にするのを"酔わせる商売"といいます。
優秀セールスマンは、酔わせる技術の達人といわれています。
お客は彼から電話がかかってくるのを楽しみにしているのです。
例えばアメリカの雑誌『フォーチュン』がスーバーセールスマンについて特集を組み、彼らの特徴を分析していましたが、それを見るとそのことがよくわかります。
そこに紹介されているのは年間35億円もの物件を扱った不動産セールスマンとか、BMWや日本車攻勢をはねのけてアメリカ国産車ダッジのナンバーワン・セールスマンとなった人など。
とにかく彼らによるとセールスマンと顧客との最も望ましい関係は「トラスト・ミー(私に任せなさい)」の一言に尽きるといいます。
また「グッド・セールスはグッド・セックスのようなもの。両者が満足して誰も傷つかない」、これはあるスーパーセールスマンの名言です。
『フォーチュン』が彼らを分析して結論的に述べているのは次の3点です。
（1）スーパーセールスマンの資質、は天性のもので、訓練や教育ではなかなか身につかない。
一流のセールスマンシップは科学よりむしろ芸術に近い。
人間関係を相互の利益に昇華させる芸術である。
経営者はスーパーセールスマンを欲し、彼らがどこにいるかを見つけることはできる。
しかし彼らをスカウトするのは難しく、そのノウハウを模倣することは絶望に近い。
オズモンドがイザベルに近づいたのは、イザベルに遺された莫大な財産が目当てだったのだが、オズモソドの愛人だったマール夫人の企みにも、若いイザベルは気づかなかった。
やがて、妻も娘も自分に従うことだけを強いるオズモンドと、自分の気持ちを押しつけずにイザベルの幸せを願ったラルフの違いに、イザベルも気づいてくる。
だが、ラルフは死に、ボストンの男はまたまた結婚を迫るのだが、イザベルがどこに向かうのかは、結末を観客にゆだねて映画は終わる。
それにしても男は、女からの拒絶を受け入れず、古今東西「言うことをきく女」が好きらしい。
男の子が男になったあと、いつになったら男は、大人に成熟するのだろうか。
